Cách đặt hạn ngạch bán hàng

Bối cảnh bán hàng là cạnh tranh tự nhiên. Vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi nó thu hút những người có cá tính phù hợp.

Các đại diện bán hàng yêu thích một thử thách tốt, đó là lý do tại sao họ phát triển mạnh khi được đưa ra các chỉ số và hạn ngạch bán hàng được xác định rõ ràng. Đổi lại, bạn có thể mong đợi kết quả tốt hơn, bán được nhiều hơn và lợi nhuận cao hơn.

Tuy nhiên, việc đặt ra một hạn ngạch bán hàng có nhiều sắc thái khác nhau.

Bạn phải xem xét kinh nghiệm và chuyên môn của người đại diện của mình, loại sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán và thị trường bạn hoạt động để đặt mục tiêu thực tế.

Đọc tiếp để tìm hiểu cách thiết lập hạn ngạch bán hàng hoàn hảo đủ thách thức để thúc đẩy các đại diện làm việc chăm chỉ — nhưng không làm họ sợ hãi.

Điều gì sẽ xảy ra khi đặt hạn ngạch bán hàng

Toàn bộ điểm của việc có một hạn ngạch bán hàng thực tế là đảm bảo kết quả tốt hơn đồng thời tạo động lực cho nhóm bán hàng của bạn. “Thực tế” là từ hiệu ở đây, vì bạn không muốn đại diện của mình lắc đầu và nói rằng mục tiêu của họ là không thể.

Dưới đây là tóm tắt từng bước về cách tốt nhất để thực hiện nó:

  • Bước 1 – Chọn Chiến lược hạn ngạch phù hợp
  • Bước 2 – Suy nghĩ về thời gian xem xét mục tiêu của bạn
  • Bước 3 – Sắp xếp ra đường cơ sở hiệu suất
  • Bước 4 – Tính toán hạn ngạch bán hàng cho mỗi giai đoạn đánh giá
  • Bước 5 – Nói chuyện với các thành viên trong nhóm của bạn về khả năng đạt được của hạn ngạch bán hàng

Tốt

Có các mục tiêu đã định và tập trung vào kết quả là điều tuyệt vời để thúc đẩy văn hóa bán hàng lành mạnh. Thế giới hoạt động tốt hơn với các mục tiêu.

Đó là lý do tại sao việc có hạn ngạch bán hàng có thể truyền cảm hứng cho nhóm của bạn phấn đấu nhiều hơn trong giới hạn hợp lý. Điều này sẽ giữ cho tất cả các nhân viên bán hàng của bạn luôn trong tầm kiểm soát đồng thời tạo điều kiện cho sự phát triển của công ty bạn.

Hơn nữa, hạn ngạch bán hàng rất linh hoạt. Chúng có thể khác nhau dựa trên tiềm năng được nhận thức, cũng như từ công ty này sang công ty khác. Trong trường hợp một công ty lớn có nhiều văn phòng, các mục tiêu cho mọi văn phòng hoặc địa điểm có thể khác nhau dựa trên tiềm năng được nhận thức của nó.

Một văn phòng có nhiều tiềm năng thị trường sẽ có hạn ngạch cho nhân viên bán hàng cao hơn so với một văn phòng ở khu vực có lượng khách hàng hạn chế.

Những người xấu

Hạn ngạch bán hàng chỉ là một ước tính, đó chính là lý do tại sao chúng có thể trở nên phi thực tế. Hạn ngạch không thực tế khiến nhóm của bạn thất bại, gây ra rất nhiều căng thẳng.

Thực tế là nhiều công ty sử dụng giới hạn hoa hồng để hạn chế số tiền hoa hồng mà một nhân viên bán hàng có thể kiếm được là một bất lợi khác. Các đại diện không được thưởng về mặt tài chính vì đã đóng thêm công việc kinh doanh khi họ đạt đến giới hạn hoa hồng của mình.

Điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến tinh thần của họ, nơi họ sẽ mất hứng thú với việc đẩy giới hạn và đóng cửa nhiều công việc kinh doanh hơn.

Theo Jason Lemkin, người sáng lập SaaStr, thời điểm duy nhất để giới hạn hoa hồng là khi: “Bạn đang ở mức $ 20- $ 30 triệu ARR trở lên, hoặc có thể cao hơn nhiều”.

Tránh giới hạn hoa hồng — hoặc giới hạn chúng sau này ít nhất — có thể giúp bạn tối đa hóa doanh thu trên mỗi khách hàng tiềm năng.

Bước 1: Chọn Chiến lược hạn ngạch phù hợp

Bạn sẽ tìm thấy bốn loại hạn ngạch bán hàng, mỗi loại đều có ưu và nhược điểm riêng.

Vì không phải tất cả các hạn ngạch bán hàng đều như nhau, nên việc lựa chọn đúng là rất quan trọng vì các hạn ngạch nhất định sẽ phù hợp hơn đối với một số doanh nghiệp nhất định. Ví dụ: chiến lược hạn ngạch hoạt động cho một công ty thương mại điện tử sẽ không phải là lựa chọn tốt nhất cho một công ty B2B. Tương tự, nếu bạn muốn tối đa hóa lợi nhuận của công ty, bạn nên chọn hạn ngạch lợi nhuận chứ không phải hạn ngạch khối lượng.

Loại hạn ngạch bạn chọn sẽ xác định cách bạn đặt đường cơ sở, tính toán giá trị hạn ngạch và đo lường hiệu suất. Tốt nhất là thu hẹp các tùy chọn phù hợp chặt chẽ với tất cả các sáng kiến ​​của công ty bạn.

Hãy cùng xem xét các loại hạn ngạch bán hàng khác nhau chi tiết hơn bên dưới.

Chiến lược hạn ngạch bán hàng dựa trên lợi nhuận

Hạn ngạch bán hàng dựa trên lợi nhuận được đo lường dựa trên lợi nhuận ròng do một đại diện bán hàng tạo ra. Ở đây, nhân viên bán hàng phải bán một lượng đô la cụ thể của một sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng mục tiêu doanh thu.

Chiến lược hạn ngạch này là tuyệt vời để tăng năng suất bán hàng và ghi được lợi nhuận cao hơn vì các đại diện có động lực hơn để chốt các giao dịch có giá trị cao hơn. Đó là lý do tại sao nó phù hợp tuyệt vời cho các doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm và dịch vụ và hoạt động trong nhiều phân khúc thị trường.

Thí dụ: Giả sử bạn bán điện thoại di động. Theo hạn ngạch bán hàng dựa trên lợi nhuận, các đại diện bán hàng của bạn sẽ cố gắng bán các phụ kiện và gói dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận cao thay vì các lựa chọn thay thế rẻ hơn.

Chiến lược hạn ngạch bán hàng dựa trên số lượng

Chiến lược hạn ngạch bán hàng dựa trên số lượng dựa trên số lượng đơn vị bán được trong một khoảng thời gian cụ thể. Bạn có thể xem xét tổng doanh thu được tạo ra trong một khung thời gian cụ thể để đo lường nó.

Các đại diện bán hàng được thúc đẩy để bán càng nhiều đơn vị càng tốt, làm cho hệ thống hạn ngạch này trở thành lựa chọn thích hợp cho các doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng ngắn và định giá cố định. Đây là một trong những hạn ngạch dễ nhất và phổ biến nhất và có thể được đo lường bằng cách sử dụng các báo cáo bán hàng hoặc tồn kho phổ biến.

Thí dụ: Giả sử bạn tạo một hạn ngạch trong đó mỗi đại diện phải bán được 30 điện thoại di động mỗi tháng. Các đại diện sẽ phải bán ít nhất 30 điện thoại di động để đạt được hạn ngạch của họ và nếu họ làm vậy, họ sẽ nhận được hoa hồng cho mỗi thiết bị được bán, cùng với tiền thưởng khi đạt được mục tiêu của họ.

Chiến lược hạn ngạch bán hàng dựa trên hoạt động

Hạn ngạch bán hàng dựa trên hoạt động liên quan đến các đại diện bán hàng hoàn thành một nhóm hành động được xác định trước. Điều này có thể bao gồm thực hiện một số cuộc gọi điện thoại cụ thể, đặt một số lượng cuộc hẹn, thực hiện một số lượng bản trình diễn đã định, v.v.

Tại đây, bạn phải theo dõi mọi hoạt động trong phần mềm quản lý quan hệ khách hàng hoặc nhật ký cuộc gọi để đo lường kết quả. Đó chính là lý do tại sao chiến lược hạn ngạch bán hàng dựa trên hoạt động phù hợp nhất với các công ty có nhiều điểm tiếp xúc với người tiêu dùng, nhiều đại diện bán hàng và chu kỳ bán hàng dài hơn.

Nó cũng thích hợp cho các đại diện phát triển bán hàng (SDR) và đại diện phát triển kinh doanh (BDR), những người không trực tiếp tham gia vào việc kết thúc bán hàng.

Thí dụ: Giả sử bạn chỉ định SDR hạn ngạch hàng tháng là thực hiện 200 cuộc gọi điện thoại, gửi 80 email tiếp theo và tổ chức 25 buổi giới thiệu sản phẩm mỗi tháng. Sau đó, bạn có thể theo dõi hoạt động hàng ngày của họ và theo dõi tiến trình trong CRM của mình.

Chiến lược hạn ngạch kết hợp

Như tên cho thấy, chiến lược kết hợp là nơi bạn kết hợp nhiều loại hạn ngạch bán hàng. Đó là một lựa chọn tuyệt vời cho các nhóm bán hàng đa ngành và các ngành trải qua chu kỳ bán hàng dài.

Ngay cả các nhóm bán hàng B2B cũng sử dụng chiến lược hạn ngạch này. Người quản lý bán hàng có thể chỉ định đại diện hạn ngạch dựa trên số lượng cũng như hạn ngạch dựa trên hoạt động để nâng cao kết quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chuyển đổi.

Ghi chú: Có một chiến lược hạn ngạch thứ tư được gọi là hạn ngạch dựa trên chi phí, nhưng tôi đã loại bỏ nó vì nó không phổ biến và bị hạn chế đối với các doanh nghiệp muốn ưu tiên cắt giảm chi phí.

Bước 2: Suy nghĩ về Khoảng thời gian xem xét mục tiêu của bạn

Khoảng thời gian xem xét là tổng thời gian người ta cần để đo lường hiệu suất bán hàng. Các nhà quản lý nên thảo luận về hạn ngạch bán hàng được xác định trước và hiệu suất của mọi đại diện so với hạn ngạch đó trong quá trình xem xét.

Những người đạt chỉ tiêu nên được khen ngợi, trong khi những người không đạt nên được khuyến khích làm việc chăm chỉ hơn.

Tìm ra thời lượng đánh giá

Khoảng thời gian xem xét ngắn, trong đó hiệu suất được đo lường hàng tuần hoặc hàng tháng, cho phép người quản lý bán hàng xác định những thiếu sót và đề xuất cải tiến hiệu suất. Tuy nhiên, nhiều công ty thích đánh giá hiệu suất hàng quý hoặc hàng năm, cho các đại diện một khoảng thời gian dài hơn để tính các số bị bỏ lỡ và hiển thị kết quả.

Loại hình kinh doanh của bạn có thể giúp xác định thời gian xem xét của bạn. Ví dụ: các nhà bán lẻ có khối lượng bán hàng cao sẽ thấy đánh giá hàng tháng tốt hơn, trong khi đánh giá hàng năm sẽ tốt hơn cho các công ty B2B có chu kỳ bán hàng dài hơn.

Bước 3: Sắp xếp Đường cơ sở Hiệu suất

Đường cơ sở hiệu suất đề cập đến mức trung bình của ba hoạt động:

  • Xem lại các màn trình diễn trước đây
  • Tính thời vụ
  • Thực hiện các điều chỉnh cần thiết để ảnh hưởng đến thị trường

Đường cơ sở dẫn xuất đóng vai trò là điểm chuẩn cho hạn ngạch bán hàng cuối cùng, thường được biểu thị bằng một tỷ lệ phần trăm cụ thể của trạng thái đường cơ sở. Ví dụ: nếu đường cơ sở là 50.000 đô la một tháng, bạn có thể đặt hạn ngạch thể hiện mức tăng trưởng 10% hoặc đơn giản là 55.000 đô la.

Các công ty mới thành lập hoặc doanh nghiệp không muốn sử dụng hiệu suất trước đó làm chỉ báo thành công có thể sử dụng dự báo bán hàng tương ứng của họ thay vì đường cơ sở hiệu suất.

Dưới đây là cách bạn có thể thiết lập đường cơ sở hiệu suất của nhóm chi tiết hơn:

Xem lại lịch sử trước đây

Xem qua dữ liệu bán hàng trong một đến hai năm qua của bạn. Sử dụng khoảng thời gian xem xét mục tiêu làm hướng dẫn để tóm tắt tổng kết quả hoạt động theo khối lượng bán hàng, chi phí, lợi nhuận hoặc các hoạt động bán hàng đã diễn ra trong cùng kỳ trong quá khứ.

Bạn có thể sử dụng báo cáo bán hàng cho hạn ngạch hiệu suất dựa trên khối lượng, báo cáo lợi nhuận hoặc báo cáo P / L cho hạn ngạch hiệu suất dựa trên lợi nhuận, nhật ký hoạt động như báo cáo cuộc gọi và báo cáo chuyến đi cho hạn ngạch hiệu suất dựa trên hoạt động và cuối cùng là nhật ký dịch vụ và báo cáo chi phí cho hạn ngạch hiệu suất dựa trên chi phí.

Tính thời vụ

Các doanh nghiệp theo mùa trải qua doanh số bán hàng tăng đột biến và sụt giảm định kỳ. Ví dụ, một công ty sản xuất ô dù có thể tăng đột biến trong mùa gió chướng nhưng doanh số bán hàng có thể giảm trong mùa đông. Tất cả điều này cần được tính đến khi thiết lập hạn ngạch bán hàng từ thời kỳ này sang thời kỳ khác.

Bạn nên quan sát dữ liệu bán hàng lịch sử của mình để xác định các kiểu biến đổi theo mùa. Sau đó, bạn có thể sử dụng thông tin để dự báo doanh số bán hàng trong tương lai trong khi thiết lập hạn ngạch bán hàng thực tế.

Sau khi hoàn tất, bạn có thể điều chỉnh hạn ngạch bán hàng của mình để tính theo thời vụ. Nói cách khác, bạn có các hạn ngạch bán hàng khác nhau cho mỗi giai đoạn xem xét.

Nếu bạn mong đợi doanh số bán hàng của mình tăng gấp đôi trong quý thứ ba, hạn ngạch bán hàng của bạn phải phản ánh kỳ vọng và ngược lại.

Thực hiện các điều chỉnh cho các ảnh hưởng của thị trường

Ảnh hưởng thị trường đề cập đến những thay đổi trong thói quen mua hàng và các sự kiện cụ thể không thể gắn liền với tính thời vụ, chẳng hạn như tình trạng thiếu linh kiện, ra mắt sản phẩm mới, v.v.

Các ngành cũng có thể trải qua sự tăng trưởng hoặc thu hẹp đáng kể, xem sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới vào thị trường, dự báo bán hàng, trong số một số yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến ngành của bạn.

Công việc của bạn là tìm kiếm các lực lượng thị trường có thể làm tăng hoặc giảm doanh số bán hàng. Dự đoán của bạn càng chính xác thì đường cơ sở của bạn càng chính xác, mang đến cho bạn một điểm chuẩn đáng tin cậy để đo lường hiệu suất.

Bước 4: Tính toán hạn ngạch bán hàng cho mỗi giai đoạn đánh giá

Ở giai đoạn này, bạn đã có số liệu cơ bản của mình — tất cả những gì còn lại cần làm là tính toán hạn ngạch bán hàng thực tế sau khi điều chỉnh nó để đạt được mức tăng trưởng mong muốn hoặc dự kiến.

Đặt mục tiêu có hạn ngạch bán hàng nằm trong 5% của chỉ số cơ sở. Đảm bảo khoảng 80% nhóm của bạn có thể đạt được chúng để có kết quả tốt hơn về hiệu suất và lợi nhuận.

Tính toán chính xác

Hãy xem xét chiến lược hạn ngạch được sử dụng trong công ty của bạn để tính toán hạn ngạch bán hàng của bạn chính xác nhất có thể.

Nếu công ty của bạn sử dụng hạn ngạch bán hàng dựa trên số lượng, bạn có thể tính toán hạn ngạch bán hàng lý tưởng của mình bằng cách chia mục tiêu bán hàng dự báo cho số lượng nhân viên bán hàng.

Mặt khác, nếu bạn có một quý dựa trên lợi nhuận, hãy tính toán lợi nhuận trong 12 đến 24 tháng qua và sau đó nhân nó với một tỷ lệ tăng trưởng cố định. Điều này sẽ cung cấp cho bạn lợi nhuận hàng quý của bạn.

Bước 5: Nói chuyện với các thành viên trong nhóm của bạn về khả năng đạt được của hạn ngạch bán hàng

Khi bạn đã có hạn ngạch bán hàng trong tay, bạn nên bắt đầu xác minh một hạn ngạch để bạn biết rằng hạn ngạch đó thực tế và có thể đạt được.

Làm thế nào để làm điều này, bạn yêu cầu? So sánh nó với đường cơ sở đã thiết lập của bạn.

Và sau khi hoàn thành, bạn phải thông báo kỳ vọng của mình với các thành viên trong nhóm để đảm bảo mọi người đều ở trên cùng một trang về hiệu suất.

Kiểm tra khả năng đạt được hạn ngạch

Bạn có thể sử dụng đường cơ sở hiệu suất để đánh giá xem hạn ngạch lý tưởng được tính toán có thực tế hay không. Bằng cách này, bạn có thể so sánh hai giá trị và xác định xem liệu sự khác biệt giữa hai giá trị có thể đạt được hay không tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn.

Giao tiếp với các thành viên trong nhóm

Mọi đại diện bán hàng nên biết hạn ngạch bán hàng của họ. Sau đó, bạn có thể cho họ biết về con số, cách hạn ngạch được quyết định, thời gian và cách thức nó sẽ được đo lường.

Tôi khuyên bạn nên tổ chức các cuộc họp trực tiếp, nơi bạn thông báo cho từng nhân viên bán hàng về hạn ngạch đã thiết lập và truyền đạt kỳ vọng về hiệu suất.

Điều này cũng sẽ cho phép nhân viên bán hàng đặt câu hỏi, giải tỏa mọi nghi ngờ mà họ có thể có về hạn ngạch bán hàng và hiểu đầy đủ về hạn ngạch bán hàng.

Leave a Reply